Contrata al equipo de ventas correcto

La mayoría de las empresas gastan más recursos en contratar a la gente de Ventas que en cualquier otra área de la organización. Sin embargo, esta área registra una tasa de rotación anual media de 25 a 30% y costos directos de reemplazo que van desde 1.5 hasta 6.0 millones de pesos, sin considerar costos indirectos.

Hay grandes oportunidades de mejora. Aquí hay algunas ideas para comenzar:

• Enfócate en los comportamientos. Una causa primaria de la rotación es la falta de correspondencia de la persona con la función. Es necesario usar una variedad de herramientas de evaluación combinadas: pruebas, simulaciones y técnicas de entrevistas, para ayudar a identificar a las personas adecuadas, atendiendo no a sus conocimientos sino a los comportamientos que revelan la actitud.

• Claridad sobre el expertise necesario. Asegúrate que la experiencia previa de un candidato realmente se alinea con el mercado propio, geografía, cultura, grupos de clientes y tecnologías. Ten presente la diferencia entre antigüedad (tiempo de ocupar una posición) y expertise (competencia en la función).

• Toma en cuenta la visión. La mayoría de los vendedores poseen técncas de ventas, pero no todos poseen un criterio desarrollado para saber cuándo utilizarlas, para leer al tipo de cliente y sus motivaciones, para satisfacer las necesidades del cliente (no del vendedor) y entender los porqués.

• Incorpórales gradualmente. Es muy valioso cuando se pueden establecer posiciones temporales que beneficien a ambas partes, antes de ofrecer la plaza permanente. Así la empresa puede evaluar a la persona en el trabajo. Pero hay que cuidar que sea en esquema ganar-ganar, donde el candidato pueda lograr también mejoras en su paquete de compensación o crecimiento interno.

• Forma y evalúa en el tiempo. La fuerza de ventas necesita adaptar constantemente sus habilidades a la dinámica de los mercados y a las motivaciones de los compradores. La gerencia necesita ofrecer direccionamiento, información y formación permanentemente que incrementen el expertise en el equipo.