|
Cuando estás en una negociación difícil, es fácil que las personas busquen jugar rudo. Veamos algunas formas para responder mejor a tres tácticas comunes que tus contrapartes pueden utilizar:
- Ultimátum. No haga caso de cualquier ultimátum. Muchos no buscan romper la negociación y sólo tratan de ejercer control. Puedes «voltear» su afirmación y reformularla en forma distinta: «Puedo entender las dificultades que esto representa, pero en el punto en que nos encontramos, no sería tan conveniente hacer …»
- Condiciones adicionales. Si la persona busca añadir condiciones nuevas cuando pensabas haber llegado a un acuerdo, dile que trabajarás para resolver esas nuevas inquietudes, pero que se mantendrán los acuerdos hechos hasta ese momento. Y si se necesitaran ajustes, ambos analizarán qué implicaciones hay y qué están dispuestos a hacer a cambio.
- Decisiones diferidas. Antes de avanzar en la negociación, anticípate en la línea de tiempo e identifica quiénes serán los responsables de tomar decisiones, qué factores podrían acelerar o frenar el proceso, y cómo podrías reaccionar a éstos.
Ángel Rivero
Lectura recomendada: «How to see through this negotiation tactics», de Deepak Malhotra, en Harvard Business Review (HBR) abr 2016.
|
