{"id":426,"date":"2020-11-17T13:01:30","date_gmt":"2020-11-17T12:31:30","guid":{"rendered":"http:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/?p=426"},"modified":"2021-04-16T16:01:32","modified_gmt":"2021-04-16T16:01:32","slug":"contrata-al-equipo-de-ventas-correcto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/management-tip\/contrata-al-equipo-de-ventas-correcto\/","title":{"rendered":"Contrata al equipo de ventas correcto"},"content":{"rendered":"<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" border=\"0\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px solid transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"text-align: center; padding: 0; margin: 0;\"><img decoding=\"async\" style=\"width: 600px;\" src=\"http:\/\/staticapp.icpsc.com\/icp\/resources\/mogile\/769356\/6d7d3942eb26f7ee38f48b5061c11ed7.jpeg\" width=\"600\" \/><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"padding-todos los lados: 10px; border-todos los lados: 100px solid transparent; padding-izquierda: 0px; background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"text-align: center; padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"color: #29aae2;\"><span style=\"font-size: 21px;\"><strong>Management Tip<\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"line-height: 13px; text-align: center; padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"color: #29aae2;\"><span style=\"font-size: 21px;\">Contrata al equipo de ventas correcto<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" border=\"0\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; padding-todos los lados: 20px; border-todos los lados: 0px none transparent; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px solid transparent; padding: 20px 50px 40px 50px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<div>\n<div style=\"text-align: justify;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">La mayor\u00eda de las empresas gastan m\u00e1s recursos en contratar a la gente de Ventas que en cualquier otra \u00e1rea de la organizaci\u00f3n. Sin embargo, esta \u00e1rea registra una tasa de rotaci\u00f3n anual media de 25 a 30% y costos directos de reemplazo que van desde 1.5 hasta 6.0 millones de pesos, sin considerar costos indirectos.<\/p>\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">Hay grandes oportunidades de mejora. Aqu\u00ed hay algunas ideas para comenzar:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Enf\u00f3cate en los comportamiento<\/strong>s. Una causa primaria de la rotaci\u00f3n es la falta de correspondencia de la persona con la funci\u00f3n. Es necesario usar una variedad de herramientas de evaluaci\u00f3n combinadas: pruebas, simulaciones y t\u00e9cnicas de entrevistas, para ayudar a identificar a las personas adecuadas, atendiendo no a sus conocimientos sino\u00a0a los comportamientos que revelan la actitud.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Claridad sobre el <\/strong><em><strong>expertise<\/strong><\/em><strong> necesario<\/strong>. Aseg\u00farate que la experiencia previa de un candidato realmente se alinea con el mercado propio, geograf\u00eda, cultura, grupos de clientes y tecnolog\u00edas. Ten presente la diferencia entre antig\u00fcedad (tiempo de ocupar una posici\u00f3n) y <em>expertise<\/em> (competencia en la funci\u00f3n).<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Toma en cuenta la visi\u00f3n<\/strong>. La mayor\u00eda de los vendedores poseen t\u00e9cncas de ventas, pero no todos poseen un criterio desarrollado para saber cu\u00e1ndo utilizarlas, para leer al tipo de cliente y sus motivaciones, para satisfacer las necesidades del cliente (no del vendedor) y entender los porqu\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Incorp\u00f3rales gradualmente<\/strong>. Es muy valioso cuando se pueden establecer posiciones temporales que beneficien a ambas partes, antes de ofrecer la plaza permanente. As\u00ed la empresa puede evaluar a la persona en el trabajo. Pero hay que cuidar que sea en esquema ganar-ganar, donde el candidato pueda lograr tambi\u00e9n mejoras en su paquete de compensaci\u00f3n o crecimiento interno.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Forma y eval\u00faa en el tiempo<\/strong>. La fuerza de ventas necesita adaptar constantemente sus habilidades a la din\u00e1mica de los mercados y a las motivaciones de los compradores. La gerencia necesita ofrecer direccionamiento, informaci\u00f3n y formaci\u00f3n permanentemente que incrementen el expertise en el equipo.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<p style=\"text-align: justify; padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"font-size: 14px; font-family: tahoma, geneva, sans-serif;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: justify; padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"font-family: tahoma,geneva,sans-serif;\"><span style=\"color: #333333;\"><strong><span style=\"font-size: 14px;\">\u00c1ngel Rivero, PhD<\/span><\/strong><\/span><\/span><\/p>\n<p style=\"margin: 0 0 .0001pt 0; padding: 0;\"><span style=\"font-family: tahoma,geneva,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: #666666;\">Consultor, Coach y Director general<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/div>\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"font-family: tahoma,geneva,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 13px;\"><span style=\"color: #666666;\"><a href=\"mailto:angel@doxaconsultores.com.mx\">angel@doxaconsultores.com.mx<\/a><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"font-family: tahoma,geneva,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14px;\"><span style=\"color: #666666;\">Suscr\u00edbete a nuestra p\u00e1gina en Facebook: encontrar\u00e1s ideas, videos, art\u00edculos seleccionados, pr\u00e1cticas y constantes tips de gesti\u00f3n:\u00a0<\/span><\/span><\/span><\/p>\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"font-family: tahoma,geneva,sans-serif;\"><a style=\"font-family: tahoma, geneva, sans-serif; font-size: 14px; color: #000000;\" href=\"https:\/\/click.icptrack.com\/icp\/relay.php?r=56397272&amp;msgid=434032&amp;act=VBFN&amp;c=769356&amp;destination=https%3A%2F%2Fwww.facebook.com%2FDOXAcapitalHumano%2F&amp;cf=9368&amp;v=ab2b1b77498cdb23e76a1b444f5b8feea4d56003856f32b48b3bb46e19338de9\"><span style=\"color: #29aae2;\">https:\/\/www.facebook.com\/DOXAcapitalHumano\/<\/span><\/a><\/span><\/p>\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<p style=\"text-align: justify; padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"font-family: tahoma,geneva,sans-serif;\"><span style=\"font-size: 13px;\">Lectura recomendada: \u00abBest ways to <\/span>hire sales people<span style=\"font-size: 13px;\">\u00bb de Frank V. C\u00e9spedes y Daniuel Weinfurter, en Harvard Business Review (HBR.org) nov 2015.<\/span><\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"text-align: right; padding: 0; margin: 0;\"><span style=\"color: #bacfdd;\">En colaboraci\u00f3n con HBR. \u00a0 <\/span><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px;\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"display: block;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"text-align: center; padding: 0; margin: 0;\"><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/click.icptrack.com\/icp\/relay.php?r=56397272&amp;msgid=434032&amp;act=VBFN&amp;c=769356&amp;destination=http%3A%2F%2Fdoxaconsultores.com.mx%2FNewsletter%2F&amp;cf=9368&amp;v=06fdb7c9e94c5f89af421da5b019808bb760890b0af07ef5656366f5c5a3a69e\"><img decoding=\"async\" style=\"margin: 0px; border: 0px solid #000000; display: inline;\" src=\"http:\/\/doxaconsultores.com.mx\/images\/registro.png\" alt=\"\" \/><\/a><\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"display: block;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #ffffff; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px; border: 0px none transparent; padding: 0px;\" bgcolor=\"#ffffff\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #29aae2; padding-todos los lados: 0px; border-todos los lados: 0px none transparent; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px;\" bgcolor=\"#29aae2\">\n<p style=\"padding: 0; margin: 0;\">\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<div class=\"\" style=\"border-color: #c2d9e7; display: block;\">\n<table style=\"word-wrap: break-word; table-layout: fixed;\" width=\"100%\" cellspacing=\"0\" cellpadding=\"0\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"background-color: #29aae2; padding-todos los lados: 0px; border-todos los lados: 0px none transparent; color: #000000; font-family: 'Arial'; font-size: 13px;\" bgcolor=\"#29aae2\"><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Management Tip Contrata al equipo de ventas correcto La mayor\u00eda de las empresas [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":479,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-426","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management-tip"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/426","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=426"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/426\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":480,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/426\/revisions\/480"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/media\/479"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=426"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=426"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/doxaconsultores.com.mx\/Newsletter\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=426"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}