Contrata la fuerza de ventas correcta

La mayoría de las empresas gastan más recursos en contratar a la gente de ventas que en cualquier otra parte de la organización. Con una tasa de rotación anual media de 25 a 30% y costos directos de reemplazo que van desde 1.5 hasta 6.0 mdp (sin considerar costos indirectos), hay una gran oportunidad de mejora. Aquí hay algunas ideas para comenzar:

• Enfoque en los comportamientos. Una causa primaria de la rotación es la falta de correspondencia de la persona con la función. Es necesario usar una variedad de herramientas de evaluación combinadas: pruebas, simulaciones y técnicas de entrevistas, para ayudar a identificar a las personas adecuadas, atendiendo no a sus conocimientos sino a sus comportamientos.

• Claridad sobre el expertise necesario. Asegúrense de que la experiencia previa de un candidato realmente se alinea con su propio mercado, geografía, cultura, grupos de clientes y tecnologías. Tengan presente la diferencia entre antigüedad (tiempo de ocupar una posición) y expertise (competencia en la función).

• Ponderar la visión. La mayoría de los vendedores poseen técncas de ventas, pero no todos poseen un criterio desarrollado para saber cuándo utilizarlas, para leer al tipo de cliente y sus motivaciones, para satisfacer las necesidades del cliente (no del vendedor) y entender los porqués.

• Proceso de incorporación gradual. Es muy valioso cuando se pueden establecer posiciones temporales que beneficien a ambas partes, antes de ofrecer la plaza permanente. Así la empresa puede evaluar a la persona en el trabajo. Pero hay que cuidar que sea en esquema ganar-ganar, donde el candidato pueda lograr también mejoras en su paquete de compensación o crecimiento interno.

• Formación y evaluaciones en el tiempo. La fuerza de ventas necesita adaptar constantemente sus habilidades a la dinámica de los mercados y a las motivaciones de los compradores. La gerencia necesita ofrecer direccionamiento, información y formación permanentemente que incrementen el expertise en el equipo.

Ángel Rivero